冷若萌销售人员的三项基本功二 【摆渡人咨询之营销系列】--全球精英训练

冷若萌销售人员的三项基本功二 【摆渡人咨询之营销系列】|-全球精英训练

冷若萌
相信自己的能力

试想以下,客户从我们这里购买产品是为了什么?有人说是为了使用;有人说是产品有所价值;还有人说是为了满足自身的需求。仔细分析我们会发现客户之所以会购买产品其实很简单:客户现在有问题,需要通过某种产品或服务来解决问题。如果没有问题,是不会购买的。例如:“为什么去吃饭,因为饿了!”;“为什么在夏天购买空调,因为气温太高,为了让温度低点,感觉更舒服些”;“女人为什么要买很多化妆品?因为自认为不够漂亮,希望通过化妆品让自己变得更美一些。认为自己皮肤不够白,希望自己皮肤再白一些。
客户购买任何商品任何服务,目的只有一个,就是解决问题。作为一个销售人员,一定要相信自己有能力可以帮助客户解决问题。如果对自己都没有信心,连自己都不相信,客户更不会相信你。
例如:广告公司,客户说:“这个广告能提升我们公司的业务量吗?”你回答“我也不知道!”试想客户敢买吗?客户购买产品都希望花钱花的值。在客户的主观意识里,钱花了,问题也就迎刃而解了。客户要的是这种结果。很多销售人员经常会进入一个误区,总认为客户关注的永远都是价格。其实,客户永远关注的都是产品的价值。花了钱,目的就是在于解决他的问题。作为销售人员首先要对自己的产品及服务充满信心。时刻要给客户传递一种一定可以帮其解决问题的信息。恰恰相反,很多销售人员都不是这样。很多销售人员对自己公司的产品以及给客户提供的服务都不是很有信心。客户钱花了,自己也不清楚到底能不能解决问题。如果销售人员一直这样卖产品,客户一定选择拒绝购买。
例如:去医院看病,医生说:“根据这个病情建议开刀治疗。”患者说:“医生,开个刀能不能好?”医生说:“能不能好,不好说。建议开一下刀。”患者还会让他开刀吗?肯定不会。因为客户花钱就是为解决问题。任何一个客户消费都是这样的心理。如果销售人员对自己都没有信心。怎么让客户对你信任;销售员对自己的产品都不了解怎么让消费者去了解。再比如:你是卖大众汽车,开的是比亚迪,客户问你:“你为什么不买大众的车”?你回答:“我觉得大众的性能没有比亚迪的好。”那你还能把车卖出去吗?肯定不能。你卖化妆品,卖的是玉兰油,自己用的是欧莱雅,你能把玉兰油卖好吗?不可能。
做为销售人员首先要对自己的产品充满信心,一定要相信自己的产品一定能够帮助客户解决问题。一定要有这样的心态;时刻传递给客户的感觉是,只要客户买我们的产品,问题就一定能够解决,客户才有可能购买。如果销售人员本身不够自信,消费者是一定不会购买。
相信自己的第一项就是相信自己的能力,相信自己的产品能够帮助客户解决问题。
相信自己的第二项
相信自己的智力

试想一下,销售人员与消费者之间是什么关系?相互博弈。整个销售过程都是销售人员和消费者相互博弈,通俗的讲就是和客户之间斗智斗勇。作为销售人员始终要记着,我们和客户之间既是合作又是竞争的关系,始终在和客户斗智斗勇,所以要对自己的智力充满信心,一定要相信自己。很多人有质疑,到底自己的智力水平比客户高还是低?试想一下,如果你的智力水平比客户高,你根本不用大费周折。反之,如果你的智力水平比客户低,你认为客户会从你手里购买产品吗?如果客户真从你手里购买产品,那只能说明这个客户智力水平真的不够。所以在智商这个层面我们很容易进入2个误区:1、销售人员认为自己的智力水平比客户高,他就会总是想着欺骗自己的客户。作为销售人员,一旦有这样的想法,说明你的危机意识还不够强,往往会造成聪明反被聪明误的情况。尤其是遇到比自己年长的客户,这种客户很有阅历,往往使用商务谈判中的拖刀计和抓小辫策略,先是装作不懂行,等销售人员一定露出破绽就抓住一个两个话柄不放手,让销售人员进退两难。2、如果销售人员认为自己的智力水平比客户低,又想把产品卖给客户这就是真正的侮辱客户智商。你认为客户会买吗?根本不可能。所以,我们在做销售的过程中一定要假设,我们的智力水平和客户的智力水平是相当的,我们能想到的客户也能想到,我们想不到的客户也不一定能想到。有了这个假设很多人就有疑问:当我们和客户的智力水平差不多的时候,比什么?准备!谁准备的更加充分,谁就能在相互博弈中获胜。销售过程中没有人能够做到真正的反应灵敏,随机应变,只有在和客户会面前谁准备的更加充分。这就是《孙子兵法》中讲的:
兵者,诡道也!庙算多者胜,少者不胜,何况无算乎!
胜者,先胜后求战。败者,先战后求胜。
相信自己的第三项
相信自己的魅力

销售人员跟客户直接接触,第一要保障客户能够感官上接受自己,因此,一定要对自己的魅力有信心。我们可以反过来想一个极端的情况:销售人员自己一照镜子,自己看了都难以忍受自己的尊容,然后我们跑到客户那里去恶心客户,被拒绝以后一直被一个问题困惑:客户为什么不愿跟我多呆一会,客户为什么不愿意见我第二次?这就印证了网络上的一个经典:长得丑不是你的错,跑出来吓人就是你不对了!
销售人员不一定都要长得男人英俊潇洒、玉树临风,女人漂亮妩媚、魅力四射,但是我相信大部分人只要明白“三分长相七分打扮”、“没有丑人只要懒人”的简单常理,注意自己的仪容、仪表、仪态都应该能够给客户留下一个不错的印象。更何况,一个人的魅力除了外在的形象,内在的修养、内涵更能够给客户留下深刻的印象。销售人员一定要注意自身的内外双修,保障客户能够在和我们接触交流的过程中心情愉悦、如沐春风。
相信自己的第四项
相信自己的运气

相信自己的运气,作为销售人员一定要相信自己的运气特别好,不管发生什么事情都要认为自己的运气很好。究其原因关键在于2个点:
1、个人决策;
2、中国特色。
管理学中有一个理论---归因论:一件事情发生后面对结果人们如果把最终的结果归结于外部原因人就容易顺其自然,如果把原因归结于自己原因人就会努力改变结果。销售工作的成果是非常明显的50%原因在于个人努力与能力,50%取决于个人运气与不可控制的外部因素。销售人员如果认为自己运气好,50%的不可控因素就基本解决了,剩下来的就是个人能力提升与不断努力了。反之,如果销售人员一旦认为自己运气不行,结果就是很容易自我放弃;原因在于就算我努力也不一定有结果,而人的本性就是“大部分情况下我们只会为努力可能有结果的事情奋斗”。观察周围的销售人员你也会很容易发现:优秀的销售人员都或多或少有点阿Q精神。
很多人评价说中国人没有信仰-手上戴着大师开过光的佛珠,脖子上挂着十字架,有时间去求财神,倒霉的时候请大师算命、改风水。其实,中国人的信仰很明显---信运势,中国人讲究“一命二运三风水四读书”,中国人的一切求神拜佛,修坟算命目的都是改变保持自己或子孙的运势。而且,中国人相信运势会变化,能流通,比如算命的讲流年,本命年等,也会由一个人转移到另外一个人身上,能够给自己带来好运势、运气的人就是贵人,而和运气、运势差的人在一起也会被他的霉运影响。所以,中国人都喜欢跟运气的好的人呆在一起,没有喜欢跟倒霉的人呆在一起。中国人的迷信,从根本上说中国人骨子里没有安全感,只有危机感。几千年来由于受外部环境影响比较大,历史上,年年征战,不是天灾就是人祸导致中国人危机感很强,缺乏安全感,例如排队,中国大部分人不喜欢排队,其实是没有安全感。所以,销售人员开发客户时一定要记住,所有的客户都喜欢和有好运气的人呆一起,要学会释放自身的正能量,相信自己有好运同时把自身的好运气带给客户,很快你就会发现客户是很愿意接受你的。同时,任何时候约见客户,都要保持职业的着装,精干的造型,、饱满的精神,给客户的感觉一定要有热情,有活力,让客户在跟我们接触的过程中相信我们的好运气。
相信自己的第五项
千万不要相信客户

相信自己,相信自己的能力一定可以帮助他解决问题;相信自己的智力,表面比的是智力,实质搏的是准备;相信自己的魅力,始终要给客户传递一种你的到来带给他的是一笔不菲的财富;相信自己的运气,相信好运常伴你左右。能够做到以上4点要求我相信你一定能够充满自信的站在客户面前,还有最后一点要特别提醒各位朋友尤其是刚刚进入销售领域的新朋友---永远不要相信你的客户。
销售人员始终要记得,客户是不会和你讲真话的,在整个交涉的过程中,双方始终在博弈,一旦谈到价格或付款等敏感问题必然会产生利益冲突,即使有不错的前期交流铺垫也难免尔虞我诈。金老师不是教你诈,先把销售工作中客户最常见的10大谎言拿出来给大家分享一下:
01
你们的情况我知道了,你把资料留下,有需要的话我会联系你的---从此以后再无消息!
02
你放心,我们这种公司我相信你也清楚,就是不缺钱,价格不是问题---最后在价格上和你分利必争!
03
你抓紧时间把方案报上来,越快越好,最好明天早上一早送来,行的话我们马上就要执行了---骗方案的!
04
我们第一次合作,你们的实力我们还不清楚,价格上你优惠点以后我们合作多了我再想办法给你涨---你见过买的越多价格越高的客户吗?
05
我跟你说虽然这次报方案的有好几家,我最看好你们,你一定要给我个托底的价格,我给领导也好力推你们---其实,他给每一家参与投标的都这么说!
06
这次合作我知道你们没挣上钱,你放心以后我们这方面的采购和项目多得很,你这次吃点亏,以后有的是机会,先进来---以后有没有不知道,反正这次吃定你了!
07
我感觉你们的方案和报价都可以,但是领导觉得还是有点高,还有这儿、这儿、这儿需要再修改一下,嗨我都不好意识了,你也知道现在的领导难伺候---领导看没看到方案都不知道!
08
我这个人根本就不在乎钱呀这些身外之物,你说我现在这个位置缺什么,你们别多想,关键是一定要把事情办好,我好交代---听懂了吗---你好好想想我现在缺什么!
09
你们放心,就算合同没签也没关系,你们先进场,做出点成绩我也好给领导再说说好话,合同就是君子约定吗,我们这关系你还不相信我吗?---我是值得相信的,但是领导什么想法我可左右不了!
10
我们这关系你放心这事包在兄弟身上,而且我给你说领导已经发话了---这事儿兄弟我说了就算---那你把合同现在签了,把首付款打来!